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　　翟斌（Benjamin）的名片簡(jiǎn)潔得近乎夸張。上面只有他和公司億康先達(dá)（Egon Zehnder International）的名字，沒(méi)有任何職位介紹。但他毫不在意。他相信自己的客戶(hù)，應(yīng)該足夠優(yōu)秀到知道這家全球四大獵頭顧問(wèn)公司的名號(hào)。

　　偶爾會(huì)有客戶(hù)匆匆將他的電話(huà)應(yīng)付過(guò)去，甚至有不知道億康先達(dá)的背景，翟斌都能成功地維持著“巨大的心理優(yōu)勢(shì)”：“你不接我的電話(huà)是你的損失，你見(jiàn)了面不打開(kāi)你自己是你的損失。”這種淡定的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)，來(lái)自于過(guò)去10年，他成功為最頂級(jí)的央企、外企里物色的二百多號(hào)候選人。而在他給每位客戶(hù)推薦3～5位候選人之前，他已經(jīng)從30人到50人的大名單里約見(jiàn)了15到20人左右。等于說(shuō)，在過(guò)去的十年里，他至少見(jiàn)過(guò)幾千位各行各業(yè)的翹楚。因此，不難理解，為什么他略顯狂傲地說(shuō)，“什么CEO沒(méi)見(jiàn)過(guò)”。

從另一個(gè)角度說(shuō)，他的心理優(yōu)勢(shì)在于：哪怕你是再成功的CEO，只要稍有經(jīng)驗(yàn)的獵頭都可以肯定，每三到五年，他的公司可能會(huì)面臨收購(gòu)、兼并、破產(chǎn)等局面，任何一個(gè)成功的領(lǐng)導(dǎo)者都要面臨哪一天自己需要換工作，甚至是家庭破裂等問(wèn)題。在他十年的上百個(gè)case里，他自己從不羨慕得到工作機(jī)會(huì)的那個(gè)人，“沒(méi)有哪個(gè)項(xiàng)目是I wish I was the one 。”

　　他自信能在最短3分鐘的時(shí)間里，讓再驕傲的候選人“不要小看我，平等對(duì)待我”。常常，他會(huì)直截了當(dāng)?shù)貙?duì)那些CEO們說(shuō)：“我覺(jué)得我們今天談得不夠，所有的都在表面，我沒(méi)有真正了解你的內(nèi)心。”

　　或者是，“John，我確實(shí)在市場(chǎng)聽(tīng)到對(duì)你的一些批評(píng)和疑問(wèn)，你怎么回應(yīng)呢？”

　　面對(duì)這樣的問(wèn)題，有人會(huì)本能地反擊，，“對(duì)于我說(shuō)都可以接受的，但我要通過(guò)他為什么反擊，如何反擊對(duì)這個(gè)人有所了解。四平八穩(wěn)的訪問(wèn)，我不喜歡。”

　　這是翟斌常用的面試原則，他自己稱(chēng)之為“適度侵?jǐn)_”（reasonable disturbing），“我在面試候選人的時(shí)候，一般可以讓他稍微有哪個(gè)地方有咯噔一下的感覺(jué)。比如說(shuō)，我們可以談得特別好，如果都是在云里霧里，他不會(huì)記得我。只有一個(gè)人跟他談的時(shí)候，你要撥動(dòng)他的某一根弦，也可能是個(gè)人的，也可能他個(gè)人職業(yè)生涯方面的，他才能夠記得住。”

　　關(guān)于如何準(zhǔn)確地找到對(duì)方的那根弦，翟斌的方法是“mirror對(duì)方的氛圍”。如果對(duì)方比較低調(diào)、務(wù)實(shí)，他的提問(wèn)和意見(jiàn)也會(huì)很低調(diào)。但如果對(duì)方很牛很傲氣，Ben會(huì)保證自己“表現(xiàn)得比對(duì)方還aggressive”。

　　“孔雀受驚的時(shí)候，喜歡把毛奓起來(lái)。當(dāng)一個(gè)人在對(duì)話(huà)中過(guò)于注重自我的時(shí)候，這個(gè)人就是奓開(kāi)了——有的候選人會(huì)在電話(huà)里吹噓自己是誰(shuí)誰(shuí)，年薪多少多少萬(wàn)，或者當(dāng)他不太坦誠(chéng)的時(shí)候，他就是不自信的。”

　　在他的判斷里，中國(guó)大部分獵頭公司的獵頭顧問(wèn)，對(duì)客戶(hù)都有點(diǎn)仰視的意味，他們中的很多人會(huì)這樣拿起電話(huà)：“×總，求你給我一個(gè)項(xiàng)目……×總你能不能去那家公司呢？”這種情況下，對(duì)方的第一反應(yīng)十有八九可能是：“你對(duì)我根本不了解，你解釋不清楚你客戶(hù)的需求，我為什么要跟你談？”

　　但在Ben的坐標(biāo)里，獵頭顧問(wèn)應(yīng)該是“比CEO還要CEO的CEO”。高級(jí)獵頭，一定是要跟CEO平視的一個(gè)職業(yè)，對(duì)話(huà)框架應(yīng)該是：“×總，我覺(jué)得你要去××公司，你可能面臨的挑戰(zhàn)是什么，同時(shí)可能得到什么。”

　　這些判斷通常發(fā)生在他和候選人寥寥數(shù)十分鐘的對(duì)話(huà)之后——他從來(lái)不問(wèn)“如果在那樣的情況下，你會(huì)怎樣？”這類(lèi)假設(shè)性的問(wèn)題，也不要“是”或“不是”封閉性的回答。他的問(wèn)題都是開(kāi)放性的，“在那家公司時(shí)，你最大的機(jī)會(huì)是什么？”或者，“你的成功是怎樣得到的？”——他確信，一個(gè)人過(guò)去的行為是他未來(lái)行為最好的預(yù)測(cè)。

　　在他加入EZI 之前一年，他馬拉松式地見(jiàn)了EZI分布于7個(gè)國(guó)家的10個(gè)辦公室的42個(gè)管理顧問(wèn)。而在他成為EZI第一位在中國(guó)出生成長(zhǎng)的全球合伙人前，Ben的最后一次面試是會(huì)見(jiàn)Egon Zehnder老先生本人。“他到最后不會(huì)問(wèn)具體的工作問(wèn)題，他會(huì)問(wèn)你喜歡抽雪茄嗎？或者，你最后為什么沒(méi)有去哈佛而去了耶魯？他對(duì)你的價(jià)值觀感興趣。”

　　Egon Zehnder也曾在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上，分享自己看人的法則：“如果我問(wèn)一個(gè)人他為什么加入EZI ，他說(shuō)他想在這兒創(chuàng)造更大的價(jià)值。難道每個(gè)人換工作都是因?yàn)樗麄儾荒軇?chuàng)造更多價(jià)值嗎？我覺(jué)得這是不真誠(chéng)的陳詞濫調(diào)（insincere cliche）！”

　　Ben出身于軍人家庭，外公是抗日名將，從小跟隨軍人父母在四川、云南、河南輾轉(zhuǎn)，武漢讀大學(xué)，這讓他掌握了一種本領(lǐng)，即和天南海北的人聊上5分鐘，都能讓他以各種各樣的方式攀上老鄉(xiāng)。他也笑著說(shuō)自己肖猴，所以很好學(xué)，從他8歲開(kāi)始到現(xiàn)在，將近40年的時(shí)間里，他每天必看兩份報(bào)紙：《參考消息》和《環(huán)球時(shí)報(bào)》，他說(shuō)至少這讓他對(duì)地緣政治、時(shí)事和各種文化的理解有別人難以超越的寬度。

　　24歲，他成為國(guó)企里最年輕的科長(zhǎng)，下班后他還會(huì)去上語(yǔ)言班；不久果斷下了海，每天的工作是“拿著磚頭一樣的大哥大，挨家挨戶(hù)推銷(xiāo)”，在一年里就升成了副總經(jīng)理。再后來(lái)，兩手空空去澳大利亞借錢(qián)讀MBA，學(xué)費(fèi)是自己在堪培拉工人俱樂(lè)部刷碗掙來(lái)的。

　　MBA畢業(yè)后不久，他加入科爾尼咨詢(xún)，有一年的時(shí)間他毫無(wú)怨言地做著別人不愿意扛的臟活累活兒，但在一年后，卻得知自己被列入公司的“觀察名單”——他雖然低調(diào)苦干，公司卻認(rèn)為他欠缺溝通能力。他需要在6個(gè)月內(nèi)有明顯的績(jī)效改變。最后是科爾尼的一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理“收留”了他，他們一起創(chuàng)造了一個(gè)全新的企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略模型，并被推廣到全球。他成功地走過(guò)人生的谷底，但也讓他知道和人溝通的重要性。

　　2000年，32歲的Ben回國(guó)任科爾尼北京分公司總經(jīng)理。當(dāng)時(shí)正是互聯(lián)網(wǎng)泡沫的尾聲，事業(yè)順?biāo)斓腂en甚至想嘗試自己做一個(gè)在線(xiàn)的人才交流平臺(tái)。他找到EZI的一個(gè)咨詢(xún)顧問(wèn)，Ben以為“獵頭”只是答應(yīng)介紹份工作，然后就消失。但在聽(tīng)了他的設(shè)想后，對(duì)方說(shuō)：我覺(jué)得你沒(méi)有準(zhǔn)備好，因?yàn)槲矣X(jué)得你不知道你想要什么。那是Ben第一次被“獵頭”擊中心坎。對(duì)方微微一笑：我們觀察你很久了，從你在澳大利亞開(kāi)始（當(dāng)時(shí)澳大利亞的EZI想聘請(qǐng)Ben做當(dāng)?shù)匾粋�(gè)啤酒品牌的戰(zhàn)略顧問(wèn)）。那么，你愿不愿意加入我們？

　　最終讓Ben留下來(lái)的原因，部分是他身邊那些在EZI工作幾十年的同事們——他們也許是來(lái)自通用、殼牌或者其他頂級(jí)品牌的CEO、CFO、CTO們，用翟斌的話(huà)說(shuō)，他們都是“been there ,done there”，都嘗試過(guò)權(quán)力的滋味。但他們都寧愿放棄名片上所有的title，接受EZI 最獨(dú)特的“大鍋飯”、“論資排輩”的分配方式——公司60%利潤(rùn)（分紅）是平均分配的，其余40%論資排輩，按照一個(gè)人加入公司的年頭加權(quán)分配（比如一個(gè)加入公司15年的人會(huì)比剛加入公司1年的人得到15倍的獎(jiǎng)金，無(wú)論后者的昔日履歷多么耀眼）。

　　通過(guò)這套過(guò)于和平、穩(wěn)定的薪酬體系，使公司盡力避免了其他獵頭公司內(nèi)部爭(zhēng)搶項(xiàng)目或者“打一槍就跑”的敷衍。翟斌還記得2009年6月份，全球金融危機(jī)最緊張之際，他第一次參加EZI全球合伙人會(huì)議，他發(fā)現(xiàn)從頭到尾沒(méi)有任何一個(gè)小時(shí)被拿來(lái)討論金融危機(jī)。在他的同事們看來(lái)，金融危機(jī)每五年都會(huì)來(lái)一次，每一次都不過(guò)是前一次的復(fù)制。

　　除了堅(jiān)決不吸納已有獵頭經(jīng)驗(yàn)的人加入之外，EZI對(duì)于客戶(hù)的負(fù)責(zé)也盡量做到無(wú)限期。他從不碰自己安插好的候選人，“我曾經(jīng)聽(tīng)一些候選人說(shuō)一輩子的職業(yè)生涯都是一家公司幫他安排好的，我聽(tīng)后極其反感，你把人放在這兒兩年，然后又拿出來(lái)放在另外一家兩年，這是違反職業(yè)道德的”。

　　也是在EZI，Ben糾正了獵頭一定是外向型人格的成見(jiàn)——在公司的測(cè)試?yán)铮?0%的同事都是內(nèi)向型的，而“內(nèi)向和外向的定義在于，你是喜歡跟一幫人在一起，能夠從一群陌生人當(dāng)中得到能量；還是傾向于通過(guò)一對(duì)一交流得到能量？”隨著經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)，Ben覺(jué)得自己逐漸傾向于內(nèi)向。他相信，哪怕對(duì)方只給你5分鐘、10分鐘、1小時(shí)，只要對(duì)方足夠敞開(kāi)自己，都會(huì)是有價(jià)值的學(xué)習(xí)。

　　但這也無(wú)法掩蓋，Ben剛?cè)胄袝r(shí)每天的焦慮，他明白那根源來(lái)自于“we have no control of the process，招聘環(huán)節(jié)最終的10%我們獵頭是沒(méi)有控制力的。不是關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，你控制太多的話(huà)，等于沒(méi)有控制了”。

　　“我們億康先達(dá)的每一個(gè)顧問(wèn)都是leader，但是一個(gè)人沒(méi)有權(quán)力，有沒(méi)有別的選擇？有。所以我們就是沒(méi)有power的leader，翻譯過(guò)來(lái)是沒(méi)有權(quán)力的領(lǐng)袖或者是叫做無(wú)冕的領(lǐng)袖”。

　　在他的回憶里，在EZI 10年的200多個(gè)項(xiàng)目，只有1%的項(xiàng)目，是“一顆銀色子彈，直中靶心”。

　　幾年前，他幫一個(gè)汽車(chē)公司在中國(guó)找一位采購(gòu)部門(mén)的CEO。在向客戶(hù)匯報(bào)的時(shí)候，他沒(méi)有按照以往的慣例提供候選者名單，而是直接拿了一份他最中意的候選人的簡(jiǎn)歷，告訴客戶(hù)可以不用再做任何考慮，這就是他們唯一需要的人。

　　但這樣感性而不合常規(guī)的一筆的真實(shí)原因卻是，他見(jiàn)過(guò)了汽車(chē)采購(gòu)行業(yè)最牛的一些人物，而他們每個(gè)人都會(huì)提到最終那位候選人的名字，他確信此人是中國(guó)汽車(chē)采購(gòu)業(yè)的元老，大多有成績(jī)的人都是他培養(yǎng)出來(lái)的。那位候選人彼時(shí)正在擔(dān)任另外一家汽車(chē)品牌的副總經(jīng)理，也有意向考慮轉(zhuǎn)戰(zhàn)，對(duì)Ben而言是再完美不過(guò)的局面。

　　這樣的幸運(yùn)在過(guò)去的十年里，也只是靈光一現(xiàn)，但也讓Ben更坦然地處理運(yùn)氣和完美的矛盾：“找到一個(gè)完美候選人就是一個(gè)純概率的問(wèn)題。你見(jiàn)得越多，對(duì)這個(gè)行業(yè)越熟悉，找到好的雇員的比例越大，所以你的運(yùn)氣會(huì)越好。”

　　“我們這個(gè)行業(yè)沒(méi)有那么戲劇化。我們不是一個(gè)間諜片，情節(jié)也不是特別曲折。我們就是平平淡淡一個(gè)紀(jì)錄片�？赡苣闩赃呁陆拥碾娫�(huà)，就是獵頭打來(lái)的，也許你的老板今天早上沒(méi)有來(lái)，就可能是在跟我吃早餐，”他笑著說(shuō)，“我們不太希望戲劇性的東西，一個(gè)人在做戲劇性決定同時(shí)，他也會(huì)有一個(gè)戲劇性的風(fēng)險(xiǎn)。”

　　過(guò)去十年，他獵到的CEO 們遍布國(guó)內(nèi)最頂級(jí)的銀行、保險(xiǎn)、奢侈品、跨國(guó)媒體領(lǐng)域，逐步進(jìn)入中年后，他開(kāi)始更看重謹(jǐn)慎的實(shí)業(yè)，而將咨詢(xún)范圍更多集中在汽車(chē)等重工業(yè)門(mén)類(lèi)上。按照他的判斷，做實(shí)業(yè)的人比從事金融、互聯(lián)網(wǎng)的人更扎實(shí)、謹(jǐn)慎——但他也不可避免地感覺(jué)到迷信“年輕和能量”的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的沖擊。

　　“我34歲入行，在最初的5年內(nèi)，我見(jiàn)到的都是比我年紀(jì)大的人。但到了45歲，突然發(fā)現(xiàn)我遇到的一半的人都是比自己小的。從他們身上，我也能學(xué)到很多東西”。

　　在接受我們采訪的前一天早上，他見(jiàn)了國(guó)內(nèi)最大的一家中外合資團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的COO，對(duì)方還不到30歲。對(duì)方在LinkedIn上關(guān)注了Ben，對(duì)方也很驚訝Ben會(huì)關(guān)注他。聊了一個(gè)上午后，Ben坦白說(shuō)謝謝對(duì)方，因?yàn)閺乃砩狭私獾搅水?dāng)下團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)模式和困難。但他也漫不經(jīng)心地說(shuō)了句：“在正常情況下，你可能要10年之后才能見(jiàn)到我。”

2

　　8年前，剛從一家美資物流企業(yè)的分公司經(jīng)理轉(zhuǎn)行做獵頭沒(méi)幾天，Stephanie的上司就給他安排了一個(gè)任務(wù)：“每天給100個(gè)人打電話(huà)。堅(jiān)持3個(gè)月。”

　　她的第一反應(yīng)是：不可能（幾年后，她的下屬的直接反應(yīng)也是如此）。但她后來(lái)發(fā)現(xiàn)，“只要你從早上開(kāi)始，不停地打，不去查E-mail，不上微博，是可以的”。她的最高紀(jì)錄是一天打了120個(gè)電話(huà)，從早上8點(diǎn)到晚上8點(diǎn)。如此堅(jiān)持了3個(gè)月，她開(kāi)始覺(jué)得“自己也是有經(jīng)驗(yàn)的人了”——到后來(lái)，她不需要準(zhǔn)備問(wèn)題清單， “像個(gè)機(jī)器一樣”，只需要幾分鐘，你就會(huì)對(duì)電話(huà)對(duì)方的人的職業(yè)背景、性格，有一種直覺(jué)的理解。

　　當(dāng)然，這種“量”的積累也導(dǎo)致，她此后很少需要進(jìn)行cold call（大多是對(duì)方秘書(shū)接的）。通過(guò)她的社交圈子，她很容易找到候選人的聯(lián)系電話(huà)。但最近一次cold call，是在她的90后屬下試了一周都沒(méi)打通某國(guó)有銀行總行行長(zhǎng)的電話(huà)之后，Stephanie在10分鐘內(nèi)用連珠炮似的發(fā)問(wèn)和反復(fù)要求，連續(xù)通過(guò)了該行的前臺(tái)、秘書(shū)、行長(zhǎng)助理，拿到了行長(zhǎng)本人的手機(jī)號(hào)碼。

　　現(xiàn)在回憶起這些，Stephanie還是很感謝當(dāng)年的領(lǐng)導(dǎo)教會(huì)了她100 call per day的基本技能，讓她夠勤奮地接觸更多的人，這給她帶來(lái)能量——“像原子能核裂變的過(guò)程，你有足夠多的質(zhì)子去撞擊中子，最終它會(huì)裂變。”

　　她的辦公室抽屜是從不上鎖，辦公室里的任何一個(gè)“小朋友”都可以去里面翻她的名片，她毫不在意別人會(huì)搬走她辛苦積攢下的數(shù)據(jù)庫(kù)——“在信息公開(kāi)的時(shí)代，你要找到一個(gè)人是很容易的，但是問(wèn)題是你有這個(gè)能力和境界去跟他溝通，去說(shuō)服他嗎？”

　　有時(shí)候碰到很牛的候選人，“小朋友”們會(huì)來(lái)訴苦：“我很痛苦怎么辦？（候選人）就想玩著我轉(zhuǎn)。”Stephanie也會(huì)半開(kāi)玩笑說(shuō)：“如果他想玩著你轉(zhuǎn)，你就讓他玩一玩。在他自己很放松、認(rèn)為自己勝券在握的時(shí)候，本性的流露是最多的。獵頭顧問(wèn)不是一個(gè)控制你、挑戰(zhàn)你的角色。”

　　現(xiàn)在的Stephanie代理的職位不乏年薪幾百萬(wàn)的基金經(jīng)理。受她的兩任老板影響，她說(shuō)自己也是個(gè)“用數(shù)字說(shuō)話(huà)”（number tells）的人——這也是她喜歡金融行業(yè)的地方。她的一個(gè)做PE的朋友說(shuō)過(guò)一句很精彩的玩笑話(huà)：“殺人要見(jiàn)血，投資要賺錢(qián)。”金融行業(yè)是結(jié)果導(dǎo)向行業(yè)，不看重金錢(qián)的人，就是不敬業(yè)。至于對(duì)候選人性格行事方法的考量，只要看他如何達(dá)成這些數(shù)字就好了。

　　在她的判斷里，“任何行業(yè)里都有斤斤計(jì)較的人，也有懂得抓大放小的人。”但是談到報(bào)酬，“反而是金融行業(yè)的人不會(huì)為了幾千幾萬(wàn)的月薪差別糾纏不清，也許是因?yàn)樗麄兏眯匠晔且环N投資的概念。”

　　Stephanie也信奉“過(guò)去說(shuō)明將來(lái)”這樣的行業(yè)格言。判斷一個(gè)基金經(jīng)理是否合格，往往要考察他經(jīng)過(guò)兩三輪經(jīng)濟(jì)周期的成果（那至少意味著8～10年的時(shí)間）。

　　在排除了履歷、測(cè)試的考核之后，Stephanie看人的方法也很簡(jiǎn)單——她經(jīng)常要求她的候選人做的第一件事，就是列出生命中最重要的三件事：自由、家庭、富有、健康、社會(huì)名望等等。再列出他認(rèn)為好工作需要的三個(gè)條件，比如薪水、上升空間、授權(quán)、回報(bào)社會(huì)等等。通過(guò)這些能看出一個(gè)人更大的價(jià)值觀，這是決定他是否與目標(biāo)職位吻合的因素。

　　在她轉(zhuǎn)向做獵頭之前，她在一家專(zhuān)業(yè)物流供應(yīng)鏈的公司做了8年的管理——“ 中國(guó)第一代開(kāi)始做真正意義的物流供應(yīng)鏈的就是我們，家樂(lè)福如何搬到中國(guó)，宜家如何全球采購(gòu)，沃爾瑪剛開(kāi)始如何水土不服，利豐如何從中間商轉(zhuǎn)型，中鐵如何集裝箱化，歐亞小陸橋如何并軌，永樂(lè)如何起家如何被吞并”。一線(xiàn)管理的經(jīng)驗(yàn)，讓她對(duì)各種“隔岸觀火”和“搞各種概念”的分析師、投資人都有很強(qiáng)的免疫力。

　　經(jīng)歷了縱向拓展業(yè)務(wù)的公司，到一個(gè)月打過(guò)3000個(gè)cold call的獵頭，Stephanie覺(jué)得自己更能看重大局。曾經(jīng)有一個(gè)從事財(cái)富管理的客戶(hù)，在上市之后的一段時(shí)間里人員流動(dòng)很厲害。當(dāng)該客戶(hù)委托Stephanie幫他們招聘時(shí)，很多候選人都抱怨：這家公司的人員流動(dòng)很厲害。Stephanie的回答是：有沒(méi)有考慮過(guò)一種可能，即行業(yè)普遍的流動(dòng)率是10%。但這家公司有一千個(gè)人，所以你在市場(chǎng)上看到有100個(gè)在流動(dòng)；但假如這家公司只有50個(gè)人，市場(chǎng)上只有5個(gè)人流動(dòng)，你根本接觸不到，所以你會(huì)感覺(jué)這個(gè)公司沒(méi)有人出來(lái)。因此越大的公司，謠言和負(fù)面消息會(huì)越來(lái)越多。而人有趨利避害的本能，所以總是對(duì)負(fù)面?zhèn)髀劯舾�。擅長(zhǎng)用數(shù)字分析問(wèn)題的候選人們，也覺(jué)得這個(gè)答案很合理。

　　迄今為止，她最滿(mǎn)意的一筆單子，是她“無(wú)中生有”、不動(dòng)聲色的案例。所謂無(wú)中生有，是因?yàn)?ldquo;沒(méi)有人和我競(jìng)爭(zhēng)過(guò)，這個(gè)案子從來(lái)沒(méi)有拿到市場(chǎng)上過(guò)”。那次，她幫一個(gè)跨國(guó)公司的人力資源總監(jiān)招聘較低職位。對(duì)方亞太區(qū)CEO發(fā)現(xiàn)她對(duì)行業(yè)和這家公司的競(jìng)爭(zhēng)格局非常了解。某次電話(huà)會(huì)議快結(jié)束的時(shí)候，這位CEO就隨口問(wèn)了一句：“你知不知道在國(guó)內(nèi)，中國(guó)區(qū)總經(jīng)理這一層的人情況都怎么樣？”

Stephanie已經(jīng)從其他渠道知道，這家公司本來(lái)在中國(guó)有很好的擴(kuò)張計(jì)劃，但中國(guó)的表現(xiàn)總落后于總部的計(jì)劃（所以，亞洲大區(qū)CEO壓力也很大）。

　　她意識(shí)到對(duì)方的提問(wèn)是個(gè)很微妙而重要的信號(hào)——他們?cè)诳紤]更換中國(guó)區(qū)的頭目。只是苦于沒(méi)有合適的人選，所以不能輕舉妄動(dòng)。她迅速而含蓄地回答：我認(rèn)為整個(gè)中國(guó)，只有5個(gè)人能夠把業(yè)務(wù)迅速推進(jìn)，成為行業(yè)領(lǐng)袖。其中3個(gè)據(jù)我所知兩三年之內(nèi)不會(huì)動(dòng)，但我可以為您介紹其中比較OPEN的兩位喝個(gè)茶，作為同行交流一下。

　　“你們?cè)覆辉敢夂瓦@位CEO喝個(gè)下午茶？”Stephanie問(wèn)那兩位候選人。結(jié)果，在來(lái)來(lái)回回喝了差不多八個(gè)月的“下午茶”之后，其中一位簽署了offer letter。根據(jù)競(jìng)業(yè)協(xié)議的限制，在候選人離職半年之后，也在市場(chǎng)的注意力淡化的時(shí)候，那個(gè)候選者低調(diào)地入職這家公司，而原來(lái)的中國(guó)區(qū)總經(jīng)理也在Stephanie的幫助下進(jìn)入了新的職業(yè)跑道。

　　有一次，她計(jì)劃幫一家準(zhǔn)備上市的公司尋覓CFO，對(duì)方想在投行里尋覓合適的人，輔助一些上市的準(zhǔn)備工作。當(dāng)她和這個(gè)企業(yè)現(xiàn)有的CFO 進(jìn)行過(guò)溝通之后，發(fā)現(xiàn)他的能力在一家優(yōu)秀的投行支持下足以完成上市的準(zhǔn)備工作。因此她建議該公司的董事長(zhǎng)放棄再招一位CFO的打算。這樣就避免了CFO兩權(quán)分立而導(dǎo)致人力的浪費(fèi)，以及可能會(huì)產(chǎn)生的空降兵和老臣子之間的政治斗爭(zhēng)——她喜歡這樣中立而客觀的顧問(wèn)角色。

　　離最頂級(jí)的銀行家、投資人或者基金經(jīng)理越近，她對(duì)一些市場(chǎng)動(dòng)向的判斷越是嚴(yán)謹(jǐn)。曾有國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)第一梯隊(duì)的一家企業(yè)，在香港發(fā)行了十幾億人民幣的點(diǎn)心債。外部普遍揣測(cè)這家公司在國(guó)內(nèi)的融資手段已經(jīng)窮盡。但Stephanie判斷出這家公司整體的風(fēng)格偏保守，而且和其他商人不同，高管層只是“意在仕途，但求無(wú)過(guò)”，所以這并不能說(shuō)明他們?cè)趪?guó)內(nèi)的融資有實(shí)質(zhì)性的困難。

　　有家財(cái)經(jīng)出版社也邀約，請(qǐng)她將自己對(duì)金融圈的所感所思，寫(xiě)成一本財(cái)經(jīng)類(lèi)的小說(shuō)。她構(gòu)思了很久，在處理行業(yè)灰色地帶時(shí)尤其謹(jǐn)慎。雖然此前，她也在微博上直言，“錢(qián)集中的地方，就有變態(tài)人格。金融圈和收藏圈，皆如是”。隨著人脈的擴(kuò)大，她幾乎每天都可以聽(tīng)到金融圈里各種明星人物的私生活故事，也有特別資深的基金經(jīng)理在她面前，主動(dòng)談到自己失敗的婚姻，流露出自己極罕有的脆弱一面。但在她看來(lái)，為塑造自己對(duì)圈子的熟稔而大談圈子里的逸事，是極其不專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)。

　　她的一位有20多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的銀行家朋友曾對(duì)她說(shuō)：“在金融業(yè)，錢(qián)不是錢(qián)，幾十億一夜之間化為烏有，這種事情太多了。錢(qián)不是錢(qián)，信用才是錢(qián)。”私下里，她和圈子里的朋友日常也會(huì)討論，哪些公募基金經(jīng)理做了老鼠倉(cāng)，逃過(guò)了，讓別人頂包，后來(lái)那些人自己做私募基金，隊(duì)伍里狀況層出不窮，此后再也沒(méi)有人愿意和他合作。而與此相反地，那些有良好信譽(yù)的人，即使私生活里發(fā)生變動(dòng)，他們還是可以在一夜之間籌集到數(shù)量可觀的資金。

　　平時(shí)的生活里，她也愛(ài)琢磨些玉器、茶葉和藝術(shù)品，偶爾也喜歡結(jié)伴和朋友去香港看拍賣(mài)展。40歲的她看似有無(wú)窮的學(xué)習(xí)動(dòng)力，眼下她正在學(xué)習(xí)CFA，考慮讀金融方面的碩士，甚至有把《時(shí)間簡(jiǎn)史》和《果殼中的宇宙》重新看一遍的想法。

　　不過(guò)除了她自己的小說(shuō)，她并不是愿意喋喋不休于獵頭的心得甚至秘密。也因此，不難理解，當(dāng)有人抱怨獵頭行業(yè)的不規(guī)范，或者有人沾沾自喜被獵頭盯上時(shí)，她也會(huì)淡定地評(píng)論：“面對(duì)獵頭啊，大家還是手下留情吧，別聽(tīng)著美女來(lái)電發(fā)嗲就聊，掛掉電話(huà)吧。有空好好做好自己的業(yè)務(wù)，專(zhuān)業(yè)的獵頭會(huì)出現(xiàn)在你意想不到的時(shí)候，那些在你正要求職時(shí)出現(xiàn)的獵頭，可以說(shuō)是在淘地?cái)傌洝?rdquo;

　　“聰明的獵手不會(huì)打草驚蛇的”。

3

　　Train（羅群） 對(duì)高科技產(chǎn)品有一種急切的依賴(lài)感：除了隨時(shí)使用iPad上的微信、陌陌、LinkedIn、Path、Line等產(chǎn)品，他隨身還配備了摩托羅拉和黑莓兩部手機(jī)。和大多數(shù)IT 行業(yè)人士一樣，他喜歡常年背著雙肩包，里面裝著各種數(shù)碼產(chǎn)品、耳機(jī)、大記事本、顏色各異的簽字筆。他可以隨時(shí)在火鍋店或者酒店大堂架起一場(chǎng)電話(huà)會(huì)議。

　　Train目前供職于全球前六大的、專(zhuān)注于高科技領(lǐng)域的獵頭公司CT Partners。作為中國(guó)最早一批從事高科技企業(yè)獵頭工作的“幾個(gè)人”之一，從1999年開(kāi)始，當(dāng)時(shí)身在硅谷的Train就將一大批海歸人才輸送進(jìn)正在興起的互聯(lián)網(wǎng)公司（其中有賺得盆滿(mǎn)缽溢的UT斯達(dá)康、搜狐，還有后來(lái)了無(wú)聲息的8848等）。

　　但也因?yàn)槭芸萍冀鐨埧岬母?jìng)爭(zhēng)影響，在采訪時(shí)，Train總會(huì)不經(jīng)意地表達(dá)出對(duì)行業(yè)變革的焦慮和渴望。IT 行業(yè)是個(gè)人力結(jié)構(gòu)變革非�？斓男袠I(yè)，幾乎是一年半、一年就會(huì)有人員的調(diào)動(dòng)和更新。 但和崇尚摩爾定律、以市場(chǎng)為絕對(duì)導(dǎo)向的IT 行業(yè)形成反差的是，在Train看來(lái)，獵頭行業(yè)“這50年基本上沒(méi)有什么大的變化”，他們負(fù)責(zé)的項(xiàng)目周期，卻從原先的3個(gè)月、4個(gè)月，到后來(lái)的6個(gè)月（因?yàn)殡S著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)上適合的人才在減少）“假如蘋(píng)果出了iPhone5，它恨不得年底就出iPhone6，占據(jù)更多的市場(chǎng)。每一次新產(chǎn)品推出都意味著更換新的人才，但是獵頭公司需要6個(gè)月才能幫我找到？這不是不靠譜嗎？”

　　1994年，剛從清華大學(xué)計(jì)算機(jī)系畢業(yè)，去美國(guó)讀商學(xué)院之前，羅群的夢(mèng)想是在國(guó)貿(mào)寫(xiě)字樓里找一份工作，做個(gè)皮鞋閃亮的高級(jí)白領(lǐng)，“一個(gè)月五千多的工資，多么美好的一件事情！”在等待美國(guó)商學(xué)院的offer期間，他加入澳大利亞的EL 咨詢(xún)公司，擔(dān)任初級(jí)獵頭顧問(wèn)。

　　他至今還記得，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)頂尖的獵頭公司已經(jīng)嚴(yán)格地按照西方的經(jīng)驗(yàn)，制定了一套非常標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程。“1995年的時(shí)候，跟后來(lái)的攜程一樣，一個(gè)獵頭公司的前臺(tái)接到電話(huà)之后，應(yīng)該講哪些話(huà)，都一條一條地列在手冊(cè)上。我們看到這些，眼睛都瞪得跟什么一樣大。”

　　但他想得更長(zhǎng)遠(yuǎn)的是，國(guó)內(nèi)獵頭業(yè)的規(guī)范都是有西方背景的，“很多東西可以約定俗成，但是我想大家可能更需要的不是約定俗成，而是下一步怎么樣？”

　　到美國(guó)后一年，Train趕上一個(gè)硅谷的獵頭公司在招人，雖然“連硅谷在東西南北都不知道”，就從中部跑到了硅谷。當(dāng)時(shí)這家公司在負(fù)責(zé)幫亞洲的公司招人。對(duì)于獵頭行業(yè)，Train“沒(méi)見(jiàn)過(guò)豬跑、也沒(méi)有吃過(guò)豬肉”，但老板對(duì)他說(shuō)：“我希望你能幫助我，我能夠從你身上看到一些東西。”就是這么一句鼓勵(lì)的話(huà)，讓Train在獵頭行業(yè)扎根了將近17年。

　　在他待過(guò)的小公司，創(chuàng)業(yè)氣息很濃烈——所謂的research，“就是一個(gè)電話(huà)簿、一個(gè)電話(huà)。我們當(dāng)時(shí)的data base都是我自己寫(xiě)幾行程序，先弄起來(lái)再說(shuō)”。公司接到新加坡特許半導(dǎo)體的一筆單子，而計(jì)算機(jī)系畢業(yè)的Train對(duì)半導(dǎo)體幾乎說(shuō)是一無(wú)所知，老板直接扔給他一本幾百頁(yè)的英文版《半導(dǎo)體入門(mén)》，他迅速在“生存的意義上”讀完了那本書(shū)，并且也逐漸知道半導(dǎo)體行業(yè)的人才需求每?jī)扇昃陀幸粋�(gè)轉(zhuǎn)折——“從高到低，再?gòu)牡偷礁?rdquo;。

　　Train的父親是農(nóng)民，所以他自嘲自己有點(diǎn)兒“農(nóng)民心理”，他希望自己的工作是穩(wěn)健的，而不在乎短期的“起”（他覺(jué)得短期的“起”也會(huì)造成短期的跌）。從小到大，他都是同學(xué)眼中“考試前要復(fù)習(xí)三遍的人”，這也導(dǎo)致他在工作中，他會(huì)花費(fèi)比別人多三倍的時(shí)間去尋覓三倍數(shù)量的樣本，制定自己的“資源”地圖。

　　“我最成功的案例是我沒(méi)費(fèi)勁的案子”，他想了想說(shuō)。

　　他繼續(xù)解釋?zhuān)?ldquo;你都沒(méi)什么動(dòng)作，我就知道你要找誰(shuí)。如果你需要這個(gè)人的話(huà)，我可以說(shuō)，哎，我十年前就認(rèn)識(shí)他了。我的成就感來(lái)源于，順?biāo)浦?mdash;—一切都是非常自然的，這件事情本來(lái)就該發(fā)生。這家客戶(hù)就應(yīng)該找這個(gè)候選人，這位候選人也就應(yīng)該去這家公司”。

　　他覺(jué)得自己追求最大的價(jià)值，就是在“客戶(hù)讓你做這件事情的時(shí)候，我昨天就有答案了�？蛻�(hù)如果說(shuō)他們昨天就需要這個(gè)人，你說(shuō)那太好了，我昨天就已經(jīng)有這個(gè)人了！我和客戶(hù)的步伐是一致的。”

　　但I(xiàn)T界的人才獵取，對(duì)Train而言，不是簡(jiǎn)單的菠蘿白菜搭配那么簡(jiǎn)單。如果摩托羅拉要賣(mài)手機(jī)，尋找一位中國(guó)區(qū)的銷(xiāo)售經(jīng)理，那大部分獵頭也許會(huì)從諾基亞或者三星找一個(gè)人——但這樣的獵取在Train看來(lái)并沒(méi)有很高的價(jià)值點(diǎn)。

　　他對(duì)自己的期待，是在人才的搭配上具有別人沒(méi)有的想象力：“曾經(jīng)有一個(gè)跨國(guó)企業(yè)客戶(hù)是做新興媒體的，他們想在中國(guó)尋找一位CEO。但是我最終給他們推薦了一位在另外一家跨國(guó)企業(yè)做研發(fā)的人�？蛻�(hù)很驚訝，因?yàn)樗麄兿胍猩虡I(yè)頭腦、做過(guò)市場(chǎng)或銷(xiāo)售的人。但我在和這個(gè)候選人聊天的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)此人雖然做研發(fā)，但研發(fā)的很多層面都和市場(chǎng)、銷(xiāo)售相關(guān)，而且他有很好的策略性思維，在研發(fā)過(guò)程中，也能帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)和他一起完成。”最后，那位客戶(hù)也承認(rèn)Train推薦的候選人是最合適的。盡管因?yàn)樾匠暝颍p方最后沒(méi)有達(dá)成合作。

　　在Train的經(jīng)驗(yàn)里，這樣的案例是他不“約定俗成”的嘗試。這個(gè)行業(yè)里的原則是“寧可錯(cuò)殺一千，不能錯(cuò)過(guò)一個(gè)”。但他堅(jiān)持的原則是，“寧可錯(cuò)過(guò)一個(gè)”，也不要最后選擇不合適的候選人。這里的不合適，更多是指商業(yè)道德上的（比如說(shuō)，收過(guò)回扣的、修改過(guò)簡(jiǎn)歷的，甚至是無(wú)法和團(tuán)隊(duì)和諧共處的）。

　　入行17年，他覺(jué)得自己獲得正能量的方式是，“越低落，就越要約人見(jiàn)面”。他自詡是個(gè)新聞?dòng)浾�，和采訪人聊幾次，做完詳盡的周邊調(diào)查，他就可以寫(xiě)一篇關(guān)于人物的報(bào)道出來(lái)。和那些偏感性的獵頭高手不同，他不看重候選人背景的“故事性”，但有時(shí)他很看重對(duì)方透徹分析的能力。

　　有一次，他面試的一個(gè)候選人，成功地從傳統(tǒng)實(shí)業(yè)進(jìn)入一家女鞋品牌擔(dān)任CEO，一年過(guò)后，公司的財(cái)務(wù)報(bào)表就有了很大的改觀。Train問(wèn)對(duì)方進(jìn)行了怎樣的策略調(diào)整。

　　那位CEO分享的道理很樸素：他研究了公司的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)之前公司生產(chǎn)的鞋子大多是坡跟很高的。但他知道自己的品牌定位更多是一些白領(lǐng)，而不是一天到晚參加party的精英女性。如果坡跟太高，可能不符合這些白領(lǐng)的消費(fèi)習(xí)慣。他重新調(diào)整了公司的策略，將鞋子的跟部稍微降低了幾厘米。因此，雖然他不是這個(gè)行業(yè)的行家，但是他很迅速地看到了行業(yè)的局面，這是Train欣賞的領(lǐng)導(dǎo)力。

　　他聽(tīng)多了這類(lèi)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)別人是否能勝任有了更好的直覺(jué)。但行業(yè)約定俗稱(chēng)的規(guī)矩，在某種程度上也會(huì)束縛他——有幾次，他的客戶(hù)也會(huì)讓Train直接在候選人里挑選最合適的。Train會(huì)很為難地拒絕。因?yàn)樽鳛樽稍?xún)顧問(wèn)，他只負(fù)責(zé)給別人提供選擇，判斷的權(quán)力在別人手里。而作為有點(diǎn)諷刺的對(duì)照是，有些情況下，他從根本上無(wú)法幫助他的候選人在新的公司獲得足夠理想的環(huán)境。他全力看好的候選人去了一家美國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商，他發(fā)現(xiàn)對(duì)方的招聘流程缺乏章法，于是“年輕氣盛地”向美國(guó)總部反映，但對(duì)方的高層不為所動(dòng)。“對(duì)方公司的高層覺(jué)得我這樣做，只是為了擴(kuò)大自己的生意”。

　　這件事給羅群留下的是濃重的無(wú)力感。雖然他看到客戶(hù)“對(duì)我們這個(gè)行業(yè)提出了更高的要求”，但僵硬的行規(guī)還是無(wú)法打破“中介人”略顯被動(dòng)的局面。

　　我們請(qǐng)他分享他在中國(guó)市場(chǎng)上最自豪的一次“挖角”。他的回答是：“（在中國(guó)，）這個(gè)行業(yè)還沒(méi)有多少值得去宣揚(yáng)的事兒。當(dāng)時(shí)，IBM找郭士納、谷歌找CEO埃里克?施密特都是經(jīng)典的獵頭案例。但在中國(guó)能夠做這樣的事情的只有民企。只有當(dāng)中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)（聯(lián)想、華為）等通過(guò)頂級(jí)獵頭完成CEO的尋找時(shí)，你才有可能說(shuō)那樣的案例是經(jīng)典的。”。 （聲明：本文為《智族GQ》稿件）